Não é de hoje que o pós-vendas é importante. Os anunciantes precisam ser vistos como parte do patrimônio de uma rádio e qualquer ação de marketing que cumpra o objetivo de fidelizá-los é necessária e bem-vinda.
Com o crescimento das redes sociais, as pessoas e empresas compartilham facilmente suas experiências, divulgam suas histórias de sucesso e denunciam problemas, ou seja: qualquer cliente é, ao mesmo tempo, um formador de opinião.
Essa realidade aumenta a necessidade de dar continuidade ao relacionamento com o cliente e, para uma rádio, inclui monitorar informações como: se o anunciante obteve o retorno esperado; se ele pretende migrar parte de sua verba para novas mídias e ajudá-lo a mensurar seu resultado. Concorda que essas são informações essenciais para se manter no mercado?
Como o pós-vendas aproxima o anunciante?
Anunciantes têm objetivos de comunicação diferentes. Um comerciante que está se aposentando e pensa em vender seu negócio não estará tão preocupado com o crescimento como o proprietário de uma empresa nova.
De outro lado, ele pode se interessar em selecionar os melhores clientes e trabalhar mais tranquilo. Além disso, precisa investir em campanhas de manutenção, pois “quem não é visto não é lembrado” — parar totalmente de anunciar pode ocasionar o fim do negócio antes do que ele espera.
O problema do cliente
O problema é que poucos clientes estão atentos a detalhes como esses do exemplo. Além disso, costuma ser difícil mensurar os resultados obtidos em uma campanha. É preciso que sua equipe de vendas atue com consultores publicitários.
Esse fator se torna cada vez mais importante porque as mídias digitais automatizam o monitoramento de resultados e esse é um serviço adicional que cria um diferencial, ou seja: pode até ser um motivo para que migrem de veículo.
Mesmo que não seja o caso de transferirem parte da verba para outras mídias, sempre que um concorrente cria um novo serviço, também está gerando uma nova expectativa no cliente.
Um bom exemplo são as montadoras que décadas atrás passaram a oferecer veículos com 4 portas como opcional — hoje praticamente nem vemos mais os carros com 2 portas.
O grande diferencial das rádios
De outro lado, as rádios sempre foram muito próximas da audiência, não acha? O rádio é um “amigo” que acompanha o ouvinte no trânsito, toca a música preferida, informa sobre notícias importantes e emergências.
Quantos clientes estão preparados para usar essas características a favor de suas campanhas sem ajuda? Como ajudá-los sem acompanhar o resultado e propor novas ações ainda melhores? Mais importante: por que não fazer isso se pode conseguir novos contratos e fidelizar seus anunciantes?
Com usar essas informações para gerar resultado?
O pós-vendas não ajuda apenas a melhorar o relacionamento com os clientes, ele também é importante para:
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melhorar o processo de negociação de novas campanhas;
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traçar o perfil de anunciantes com maior potencial;
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demonstrar que a rádio está preocupada com os resultados obtidos pelos anunciantes;
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melhorar a imagem da emissora no mercado;
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diferenciar-se e posicionar-se diante da concorrência direta (outras rádios), e indiretas (outras mídias);
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estimular a influência positiva do anunciante, fazendo que divulguem os ganhos de suas campanhas; e
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garantir novos negócios com os mesmos anunciantes.
Com base no que abordamos até aqui, podemos resumir que você pode aplicar sua estratégia de pós-vendas com as seguintes ações:
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participando e orientando seus anunciantes em suas estratégias de produção e veiculação de campanhas;
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ajudando a acompanhar e mensurar os resultados;
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orientando para mudanças nas estratégias, quando for o caso;
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vendendo novas campanhas;
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levantando informações relevantes para fidelizar seus anunciantes; e
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criando produtos e pacotes com base nessas informações.
Para o sucesso do seu pós-vendas, precisa contratar bons profissionais para o comercial e treiná-los para atuar como consultores. Eles não precisam, necessariamente, possuir formação como publicitários, mas devem estar capacitados e serem estimulados para prestar o serviço de consultores.
Agora, que tal garantir que terá acesso a novas outras publicações que possam contribuir para o sucesso de sua rádio? As disponibilizamos nas redes sociais e estamos no Facebook, no Google +, no Linkedin e no YouTube. Basta nos seguir na sua preferida.
